物件を決めるために聴きだす5つのこと

不動産

仲介会社がポータルサイトから物件を探し、実際に物件が空いているか、他からの申し込みがすでに入っていないかを確認するために、管理会社に対してのその確認を行いますが、物件がまだ空いている場合、「その物件まだ空いていますよ」「資料をFAXします」などの応えることが多いと思います。

管理会社として、その際に、ヒアリングするべき5つのポイントについてお話しします。

ヒアリングすべき5つの項目

仲介会社の「物件が空いていますか?」と問いに対して「はい、まだ募集しています!」だけの返答で終わらせるのは、プロモーションという点において、決して良いとは言えません。

パウパパ
パウパパ

反響があった問い合わせに対して、

少なく以下の5つの内容をヒアリングしましょう。

  1. 会社名
  2. 担当者名
  3. 電話番号
  4. メールアドレス
  5. 何を見ての問合せなのか(媒体の確認)

これらをヒアリング日時とともに、データに残しておく必要があります。

データを活かす

これらの5つのデータを何故残すのか?その理由は以下の2つです。

オーナー報告

空室物件にすぐに申込みが入り、契約になってくれれば良いですが、すべての物件がそう上手く行くとこはありません。

なかなか空室が埋まらない、問い合わせが少ないので、オーナーに「賃料を下げて募集しましょう」「礼金もしくは敷金を下げて募集をしましょう」という話をすることになります。

管理会社としては、状況を鑑みて、早く物件に申し込みを入れる、成約に導くために必要なことです。

しかし、ここでのポイントは、単に「反響が少ない」だけの理由を伝えるだけでなく、具体的に

・1週間の間に何件の問い合わせが入ったのか?

・何を見ての問い合わせが多いのか?

・内見後のヒアリングの結果、なぜ申込みにいたらなったのか?

などの原因を伝えた上で、家賃の値下げ、礼金敷金の引き下げ、あるいは、リフォーム提案を行う必要があります。

しっかりと状況を伝えることで、オーナーも状況と問題点を俯瞰的に理解し、より空室対策改善へとつながります。

次回の募集対策

これらの5つのヒアリングを項目を次回同物件が空室になった際の募集でも利用することができます。

例えば、ある空室物件(101号)が成約になったとします。その3ヶ月後隣の部屋の102号が空室になった際に、101号の募集時に集めたデータをもとに、ピンポイントで、今までその物件に問い合わせてくれた会社、担当者に電話やメールを送り、102号が空いたことを知らせることができます。

ご紹介メール(例)

●●●不動産
**様いつも大変お世話になっております。3ヶ月ほど前に、**様に内見頂いた▲▲マンション101号ですが、この度102号が募集開始となりました。引き続き、**様にお客様をご案内頂きたく存じます。
広告料として家賃の1か月分をお支払いたします。資料は別途図面資料をご確認ください。何卒よろしくお願いします。

管理会社
▲▲不動産

仲介会社担当者は、実際に3か月までに問い合わせた記憶はないかもしれませんが、上記のようなメールが届くことに対して不信感を持つことはまずありません。

むしろ、自分だけの希少性のある情報であること、広告料が1か月入ってくるという有益な情報を得ることができるので、積極的に案内を行ってくれる可能性が高まります。

広告媒体の見直し

ポータールサイトに広告料をかけて、どの程度実際に反響が来ているのかの効果測定を図るために、実際に問い合わせてくれた仲介会社に何を見て問い合わせてきたのかをヒアリングすることにより、反響の少ない媒体の見直しを行うこともできます。

逆に反響の多い問い合わせ媒体には、さらに写真やコメントの見直しを行うことも必要になってきます。

まとめ

このように問い合わせ1本の電話から習得できる様々な情報があります。1つ1つの積み重ねがビックデータとなり、そのビックデータをもとに様々な戦略戦術と考案することができます。

そして、電話対応が能動的になることで、結果電話の応対もよくなり、物件が早く決まることにつながっていきます。

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